La vente de parcs de véhicules
La vente de parcs de véhicules : « De nombreuses opportunités inexploitées »
27 février 2018 metiersauto.ch – Comment gérer le parc de véhicules d’une entreprise de manière économique et adaptée aux besoins actuels ? Quelles sont les particularités du marché suisse et les tendances ? Balz Eggenberger, managing partner et fondateur de fleetcompetence Europe, traitera de ces questions dans le nouveau cours de l’UPSA « Les bases de la vente de parcs de véhicules ». Le second intervenant de cette formation continue d'une journée, qui se tiendra le 25 avril, est Ralf Käser, directeur de l’Association suisse des propriétaires de parcs de véhicules.
tki. Monsieur Eggenberger, où le bât blesse-t-il les garagistes en ce qui concerne la vente de parcs ?
Balz Eggenberger : Pour de nombreux garagistes, vente de parcs de véhicules rime avec rabais de flotte et mauvaise rentabilité. Je m’en rends compte à chaque fois que je parle avec des garagistes ou des vendeurs spécialisés dans les parcs de véhicules. Cette peur des gros rabais est sans aucun doute l’une des principales raisons à l’origine du grand respect éprouvé par de nombreux garagistes vis-à-vis de la gestion de flottes. De plus, la vente de véhicules d’entreprise est beaucoup plus complexe et exigeante que celle de véhicules individuels à des particuliers. Les gestionnaires de flottes ou les responsables des achats des entreprises ayant des parcs de véhicules exigent la rentabilité et transparence au niveau du coût global des véhicules lors de leur acquisition de véhicules de service. Malheureusement toutefois, le coût global du véhicule n’apparaît ni dans le prix du véhicule ni dans la réduction accordée. Pour en avoir une idée, il faut des offres tout à fait différentes. Or, de nombreux garagistes ne les connaissent pas ou peu, de même qu’ils ignorent souvent l’existence des différents prestataires de solutions intéressantes pour les véhicules de flotte. En conséquence, ils peuvent passer à côté d’opportunités de vente intéressantes.
Qui sont en Suisse les acteurs du marché des flottes et quelles sont ses particularités ?
L’une de ses particularités est que la part de véhicules de flotte y reste relativement faible en comparaison avec d’autres pays européens. En l’absence de chiffres officiels, des estimations crédibles tablent actuellement sur une part représentant entre 25 et 30 % des nouvelles immatriculations. On se rend donc compte que, même en Suisse, il s’agit d’un segment très intéressant. Différents acteurs occupent le marché des flottes : d’une part, les importateurs disposent quasiment tous d’un service spécialisé dans les parcs, qui s’occupe en priorité des gros clients. On trouve, d’autre part, de nombreux prestataires indépendants qui proposent les solutions les plus diverses d’externalisation et de gestion des flottes, quelle que soit la marque.
Selon quelle tendance le marché domestique évoluera-t-il à l’avenir ?
Sur certains marchés étrangers, le débat s’anime de plus en plus autour d’un concept attrayant appelé le budget mobilité des collaborateurs. Au lieu d’un concept de véhicules d’entreprise défini hiérarchiquement, le collaborateur dispose avec cette nouvelle solution d’un certain budget mobilité, en général mensuel, selon son échelon hiérarchique. Il décide seul de sa répartition entre un véhicule d’entreprise et d’autres solutions de mobilité. Il peut ainsi prendre un véhicule d’entreprise un peu plus économique et bénéficier de la contrepartie pour utiliser les TP, un taxi ou les services de Mobility. Vu les embouteillages sur nos routes, de tels concepts ont un vrai potentiel. L'offre « Green Class », que les CFF ont lancée l’année passée avec leurs partenaires de mobilité BMW, Mobility et PubliBike, va dans ce sens.
L’une des priorités du cours sera de « laisser de côté la question des rabais pour évoquer l’optimisation du coût global ». Quelle est la recette ?
Un rabais est peu révélateur du coût effectif d’un véhicule d’entreprise. Si la valeur résiduelle est faible et que les frais d’entretien sont élevés, le coût global d’un tel véhicule n’est pas intéressant en termes de gestion d’entreprise, malgré le rabais considérable. Car tel est bien l’enjeu : les garagistes qui ont peu de marge de manœuvre avec leur marque au niveau des rabais devraient précisément essayer de faire valoir d’autres arguments pour susciter l’intérêt.
En quoi les garages assez petits et indépendants peuvent-ils s’améliorer ?
En Suisse, les grandes flottes ne sont pas légion. Leur taille est en général petite ou moyenne. Elles ont souvent un grand potentiel d’optimisation, à de nombreux égards. Pour conseiller les clients de flotte avec compétence, il faut toutefois avoir des connaissances en la matière. C’est tout l’objectif de ce cours : permettre aux participants d’exploiter les nouvelles opportunités dans la gestion de flottes et de la clientèle commerciale. Et ces opportunités sont nombreuses !
tki. Monsieur Eggenberger, où le bât blesse-t-il les garagistes en ce qui concerne la vente de parcs ?
Balz Eggenberger : Pour de nombreux garagistes, vente de parcs de véhicules rime avec rabais de flotte et mauvaise rentabilité. Je m’en rends compte à chaque fois que je parle avec des garagistes ou des vendeurs spécialisés dans les parcs de véhicules. Cette peur des gros rabais est sans aucun doute l’une des principales raisons à l’origine du grand respect éprouvé par de nombreux garagistes vis-à-vis de la gestion de flottes. De plus, la vente de véhicules d’entreprise est beaucoup plus complexe et exigeante que celle de véhicules individuels à des particuliers. Les gestionnaires de flottes ou les responsables des achats des entreprises ayant des parcs de véhicules exigent la rentabilité et transparence au niveau du coût global des véhicules lors de leur acquisition de véhicules de service. Malheureusement toutefois, le coût global du véhicule n’apparaît ni dans le prix du véhicule ni dans la réduction accordée. Pour en avoir une idée, il faut des offres tout à fait différentes. Or, de nombreux garagistes ne les connaissent pas ou peu, de même qu’ils ignorent souvent l’existence des différents prestataires de solutions intéressantes pour les véhicules de flotte. En conséquence, ils peuvent passer à côté d’opportunités de vente intéressantes.
Qui sont en Suisse les acteurs du marché des flottes et quelles sont ses particularités ?L’une de ses particularités est que la part de véhicules de flotte y reste relativement faible en comparaison avec d’autres pays européens. En l’absence de chiffres officiels, des estimations crédibles tablent actuellement sur une part représentant entre 25 et 30 % des nouvelles immatriculations. On se rend donc compte que, même en Suisse, il s’agit d’un segment très intéressant. Différents acteurs occupent le marché des flottes : d’une part, les importateurs disposent quasiment tous d’un service spécialisé dans les parcs, qui s’occupe en priorité des gros clients. On trouve, d’autre part, de nombreux prestataires indépendants qui proposent les solutions les plus diverses d’externalisation et de gestion des flottes, quelle que soit la marque.
Selon quelle tendance le marché domestique évoluera-t-il à l’avenir ?
Sur certains marchés étrangers, le débat s’anime de plus en plus autour d’un concept attrayant appelé le budget mobilité des collaborateurs. Au lieu d’un concept de véhicules d’entreprise défini hiérarchiquement, le collaborateur dispose avec cette nouvelle solution d’un certain budget mobilité, en général mensuel, selon son échelon hiérarchique. Il décide seul de sa répartition entre un véhicule d’entreprise et d’autres solutions de mobilité. Il peut ainsi prendre un véhicule d’entreprise un peu plus économique et bénéficier de la contrepartie pour utiliser les TP, un taxi ou les services de Mobility. Vu les embouteillages sur nos routes, de tels concepts ont un vrai potentiel. L'offre « Green Class », que les CFF ont lancée l’année passée avec leurs partenaires de mobilité BMW, Mobility et PubliBike, va dans ce sens.
L’une des priorités du cours sera de « laisser de côté la question des rabais pour évoquer l’optimisation du coût global ». Quelle est la recette ?
Un rabais est peu révélateur du coût effectif d’un véhicule d’entreprise. Si la valeur résiduelle est faible et que les frais d’entretien sont élevés, le coût global d’un tel véhicule n’est pas intéressant en termes de gestion d’entreprise, malgré le rabais considérable. Car tel est bien l’enjeu : les garagistes qui ont peu de marge de manœuvre avec leur marque au niveau des rabais devraient précisément essayer de faire valoir d’autres arguments pour susciter l’intérêt.
En quoi les garages assez petits et indépendants peuvent-ils s’améliorer ?
En Suisse, les grandes flottes ne sont pas légion. Leur taille est en général petite ou moyenne. Elles ont souvent un grand potentiel d’optimisation, à de nombreux égards. Pour conseiller les clients de flotte avec compétence, il faut toutefois avoir des connaissances en la matière. C’est tout l’objectif de ce cours : permettre aux participants d’exploiter les nouvelles opportunités dans la gestion de flottes et de la clientèle commerciale. Et ces opportunités sont nombreuses !
Nouveau cours UPSA : Fleetcompetence
Balz Eggenberger revient sur les raisons de la création de son entreprise : « Nous avons créé fleetcompetence dans le but d’aider les gestionnaires de parcs de véhicules ainsi que les prestataires de mobilité et spécialisés dans les flottes à mettre sur pied une gestion économique et durable. » Diplômé de la HSG avec une spécialisation dans la gestion des risques et l’assurance, il transmettra aux membres de l’UPSA sa longue expertise dans la gestion de parcs de véhicules. Fort de plus de 20 ans d’expérience dans la branche automobile, où il a occupé des postes de direction, B. Eggenberger est responsable de la filière « Gestion des flottes et de la mobilité » à la Haute école des sciences appliquées de St-Gall, où il enseigne par ailleurs.
Le cours de l’UPSA, qui se déroulera le 25 avril à Mobilcity (en allemand), portera, entre autres, sur les thèmes suivants : importance, chiffres-clés et acteurs du marché des flottes pour la vente de véhicules, tailles des parcs, organisations et structures typiques des flottes, caractéristiques distinctives, formes de gestion, mobilité économique et transparence des coûts.
Balz Eggenberger revient sur les raisons de la création de son entreprise : « Nous avons créé fleetcompetence dans le but d’aider les gestionnaires de parcs de véhicules ainsi que les prestataires de mobilité et spécialisés dans les flottes à mettre sur pied une gestion économique et durable. » Diplômé de la HSG avec une spécialisation dans la gestion des risques et l’assurance, il transmettra aux membres de l’UPSA sa longue expertise dans la gestion de parcs de véhicules. Fort de plus de 20 ans d’expérience dans la branche automobile, où il a occupé des postes de direction, B. Eggenberger est responsable de la filière « Gestion des flottes et de la mobilité » à la Haute école des sciences appliquées de St-Gall, où il enseigne par ailleurs.
Le cours de l’UPSA, qui se déroulera le 25 avril à Mobilcity (en allemand), portera, entre autres, sur les thèmes suivants : importance, chiffres-clés et acteurs du marché des flottes pour la vente de véhicules, tailles des parcs, organisations et structures typiques des flottes, caractéristiques distinctives, formes de gestion, mobilité économique et transparence des coûts.
