11 avril 2019 agvs-upsa.ch – L’UPSA dispense le séminaire « Gestion des occasions » dans la Business Academy. Lors de cette formation d’une journée, les participants apprennent à bien gérer leurs occasions.

abi. La vente d’occasions est une discipline qu’il ne faut pas négliger dans la branche automobile. L’année passée, environ 870 000 changements de propriétaire ont eu lieu, permettant à la rotation des stocks et au bénéfice brut des occasions d’enregistrer une légère hausse. Le potentiel est donc important. Le marché de l’occasion s’avère lucratif pour les garagistes, à condition qu’ils parviennent à trouver aussi rapidement et efficacement que possible de nouveaux propriétaires pour leurs véhicules de seconde main. Le séminaire « Gestion des occasions » permet d’apprendre à y arriver.

De la présentation à la CRM
Les participants se penchent notamment sur la manière d’exposer et de présenter des occasions. Ils élaborent l’ensemble du processus de reprise et apprennent à gérer les stocks de voitures d’occasion. La stratégie de prix dynamique et le Customer Relationship Management (CRM), c’est-à-dire l’acquisition et la fidélisation de clients, font également partie des sujets traités.

Après avoir suivi le séminaire, les participants savent, par exemple, comment calculer les coûts d’immobilisation d’occasions et maîtrisent les différents processus, tels que les calculs top down.

« Nous voulons attirer l’attention des concessionnaires sur tout ce qui est possible », déclare Jürg Dällenbach, chargé de cours et propriétaire de Dällenbach Trading Consulting GmbH à Aadorf. « Je discerne un immense potentiel inexploité », pensant notamment à la présentation des occasions sur Internet. « Il arrive que les photos soient de mauvaise qualité. »

La réglementation du marché de l’occasion diffère de celle qui prévaut dans la vente de voitures neuves. Contrairement à une voiture qui doit encore être configurée et commandée, « la voiture d’occasion exposée est unique et se trouve déjà sur place », affirme le consultant. La reprise est également une activité spéciale : « Le vendeur doit bien connaître le marché et savoir comment et à quel prix la voiture y sera acceptée. » Les plates-formes en ligne ne sont ici que partiellement utiles. Le séminaire ne s’adresse donc pas seulement aux patrons, aux propriétaires et aux chefs des ventes, mais aussi aux vendeurs chevronnés.