sco. M. Aegerter, pourquoi la question des occasions revêt-elle autant d’importance à l’UPSA ?
Markus Aegerter, membre de la direction de l’UPSA : Les importateurs et les constructeurs marquent de leur empreinte le marché des voitures neuves. Les marges des garagistes sont faibles et ceux-ci doivent respecter de nombreuses normes parfois restrictives. Nous constatons par ailleurs que les concessionnaires de marques sont eux aussi soumis à des directives toujours plus nombreuses dans l’activité occasion. Une évolution que nous prenons au sérieux.

Le garagiste peut faire preuve de plus d’esprit d’entreprise avec les occasions qu’avec les voitures neuves et souvent réaliser de meilleures marges. Les marges ne risquent-elles pas de s’éroder du fait de la comparabilité des offres sur des plateformes en ligne ?
Il est vrai que les plateformes en ligne jouent un rôle important dans l’évolution des prix des voitures d’occasion. Elles offrent toutefois aussi aux garagistes une fenêtre de présentation de leurs produits à un public bien plus large. Les concessionnaires qui se sont installés sur le marché de l’occasion savent comment utiliser cet instrument efficacement.

Il existe quelques champions du commerce de l’occasion qui se concentrent totalement sur ce segment. Comment le petit garagiste peut-il se démarquer de ces mastodontes ?
De nombreux grands revendeurs d’occasion connus en Suisse se distinguent surtout par une politique de prix agressive et une publicité voyante. Ils s’adressent à un public sensible aux prix. Le prix est naturellement un argument important lors de l’achat d’une occasion, mais ce n’est pas le seul ! Les promesses de qualité, des services hors pair, des offres complémentaires surprenantes ou tout simplement un superbe accueil comptent tout autant. Le garagiste UPSA peut facilement sortir du lot en servant une personne intéressée par une occasion avec la même ardeur qu’un client cherchant à configurer une voiture neuve chez lui.

L’UPSA Business Academy propose un cours d’une journée consacré à la gestion des occasions. Quels en sont les contenus ?
Des questions économiques telles qu’un calcul préalable et d’autres considérations liées aux coûts globaux occupent le premier plan. Nous essayons aussi de mettre en évidence l’importance d’une gestion optimale des stocks, de la présentation adéquate des véhicules et des activités promotionnelles idéales délivrées par le personnel approprié. Les processus individuels allant de la prise en charge à la revente sont expliqués en détail et font l’objet de discussions avec les participants. Notre responsable de séminaire, un professionnel de longue date de la branche automobile titulaire d’un diplôme postgrade en économie d’entreprise, présente clairement le potentiel considérable de l’activité occasion.

L’interview complète semble dans l’édition 10/19 d’AUTOINSIDE.